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从刷脸支付地推从业者视角思考如果做POS机地推

来源:通易付作者:通易付 发布时间:2020-06-19 09:13阅读次数:

原文标题:从刷脸支付地推从业者视角思考如果做POS机地推,由作者通易付于2020-06-19 09:13发布于通易付官网,如需了解更多关于通易付的文章,请使用本站顶部菜单中的搜索功能。

 现在许多行业特别是移动支付行业躲不开的一个业绩提升渠道,就是“地推”,人们习惯把地推工作者称之为“BD”!做好这项工作,首先是了解“BD”到底什么意思,与地推有哪些必然联系!BD,是一个英文缩写,全名为Business Development。翻译成中文就是商务拓展。关于地推的人,以及他的工作内容,大家有了一个大概了解!那么,如何开展地推工作,其中又有哪些关键环节,如何组织实施等等。这些是公司和老板以及地推业务经理最为关注的事项!下面以朋友从事的刷脸支付业务如何地推为例,进行展开和讲解! 地推工作离不开具体的工作内容,也就是把你的产品或者服务推介给你的服务对象,即实现了你的销售业绩提升,也能够帮助你的客户享受产品和服务的使用价值,进而共赢!这里关于刷脸支付不做进一步讲解了,大家可以看之前的“刷脸支付知多少”。我理解的刷脸支付业务就是一个动作,把你的设备放到门店的收银处,帮助商家提高经营效率,带来销量的提升!刷脸支付的地推工作就是最终达成这个目的!从可能遇到的痛点角度,推荐大家一些工作方法!
        首先,战略上想清楚。到底做关系资源还是地推,别纠结?
        这事的讨论是现在刷脸支付创业者内心的一个很大痛点!其实,根本不用纠结,地推是根本,是主力输出。资源攻关是辅助,锦上添花而已,不可能雪中送炭!为什么这么说呢!任何一个公司你离不开你的主营业务,矿泉水要卖给要喝水的人,这个人如果你定位为你认识的人。其实你偏离了做一件事的根本。当然,我这么一说立马有些人就会不同意了。比如会说我先把水批发给我认识的资源不行吗?行一定行,但做这事真不是你的主业,你开个经销矿泉水的公司,就是为了卖个你认识的大户吗?这些可以作为你前期开展业务的突破口,长久经营你必须研究普遍客户和普遍市场问题,你是避不开的。所以,地推是主攻,资源是辅助!不用纠结,做辅助事业的时候想着如何一步一步经营主业就行了。刷脸支付业务也是如此,你是要找一些资源利用起来,开拓前期市场,长期战役永远别忘了要地推、地推、再地推!当然,这里我不讨论你招商、搞代理的那些事。其实招商也是如此,全市场招商方案是主业,资源招商是副业!除非你想投机取巧,不务正业!搞点业绩,是点业绩算了,实在有这种思想的就由他去吧!干不成什么大事的苗头!
        其次,项目优势要搞清楚。知己知彼、选好切入点!
        一个商务合作或者是一个项目,它不可能马上被人所接受,当你接到这个项目时,你需要先考虑的是,这个项目的优势是什么,这也就是选择切入点。那好,刷脸支付项目的优势最重要的两条:一是、刷脸支付的使用是趋势,C端逼B端的事;如当年码,客户普遍问能扫码码?能刷卡不?由不得你商户,你就得配扫码牌或者收款盒子以及POS机!二是、后台系统功能便于商户财务管理、人员管理、营销管理、会员管理、广告管理!在分析优势的时候,请多使用换位思考,如果我是我的目标客户或者目标合作伙伴,我有没有必要加入这个项目,这个项目能带给我什么好处;反之,加入了这个项目会不会对我本身有负面影响,在这个时候,你需要自己说服你自己。如果你发现当你换位思考以后连自己都没法说服自己,那么要么这个项目是个垃圾,要么是你找错了切入点。当你觉得自己能被自己说服以后,请总结你的说服词,你会发现你的说服词中已经包括了这个项目的简介,参与形式,利益分析等等必备的要点,最后再进行文字的加工润色,形成文档形式发送给你的目标人群,再根据目标人群的回馈进行有效的解答,把说服你的那套道理搬出来说服别人,合作就是那么简单。当然,别忘了做一个市面其他支付公司的对比表,从手续费、功能、限制条件等各方面进行对比,找到自己的优势!然后摸清你的客户在用的是什么支付方式,比如:个人码,最大的痛点就是无对账功能,也无后台系统管理功能,无法开展各类营销活动。这样你就知己知彼,通过优势对比,说服客户,帮助客户改变经营方法和理念。 
        第三,地推工作具体实施方法要合理。有计划、科学实施!   
        战略定位清晰了,项目优势也掌握了,到底怎么干,大家经常徘徊和没把握!做过地推的都知道,地推没什么高招,拜访量是关键!五句话的活。按着干就行!
        1、画好地图。找你项目目标客户集中地。刷脸支付就是找商户,你找一个商业繁华地段。把每个商户画到地图上,什么位置那条街,什么店标识上。然后画上谁负责那片,哪些店铺。
        2、开好早会。每天早上,地推人员确认自己今日要拜访的商户,在地图上做好标识。同时,总结前一天拜访情况,按可能性分出客户等级!确认2次、3次甚至8次以上的拜访策略和计划。同时,要让成功开户的人员介绍洽谈成功的主要经验,分享给大家。
        3、确定好拜访时间。拓展时间,这也是非常重要的一点,有谁见过真正想宣传的产品会放在周1-周5上班时间去宣传?反正我只听说过周末大卖场,还没听过周1大卖场什么的。周六日是必须的时间。其他根据工作量,客流规律进行安排;总之,一周至少5天拜访。拜访的具体时间段也要掌握好,店内特别忙的时候,你就去帮忙好了,别推介你的事,他们闲暇下来再洽谈。这样你即好开展业务,也能够通过观察掌握商家痛点,拉近关系。
        4、做好拜访信息整理和登记。成交往往不是在第一次,是N次,必要的信息标识,商户或者客户关注点的聚焦,适当对策是需要大量细致的工作。这里,聚焦信息、聚焦需要是获胜的关键点!
        5、做好售后服务,打造整条街氛围。比如:你签约了一个商户,开通刷脸支付业务。这时,你要跟踪几天,登门一起工作几天,就使用习惯、营销工具开展给予帮助,使得商户工作人员使用起来更加熟悉,也切实给店内拓好客。可以使用方法很多,比如:会员送、推荐送、消费送等。如果是超市行业,有水果、蔬菜类的,可以组织会员晚8点特价购水果、蔬菜活动,帮助商家把当日滞销的商品销售出去,给会员优惠感。自然就拓客成功。餐饮行业, 消费或者注册会员,送啤酒活动,送个100瓶(店内饮用、留存方式),促使顾客多来消费,拉动营业!这些,拓客方法你要帮助商户一起组织实施,这样周边其他商户会看到你的服务和效果,为你签约其他商户打下氛围和实效的基础。
        第四,地推人员要给予足够的激励。工薪太高不好养地推,靠资源调配啊!
        人海战术是靠拜访量为生项目的最佳方法。但工资薪酬金额大,难倒很多人。老板和公司对这些是很头大。很多人靠前期资金投入,这样经营风险很大。到底怎么办?我教你一招启发一下大家。你不是做移动支付行业吗。吃一下支付行业红利就好了。具体实施方法如下:
        1、订底薪。当然要有责底薪了,要完成一些基础业绩才发底薪,地推就这样的吗。拿郑州开展刷脸支付为例:从市场行情来说,实习期底薪2500元,转正3000元。当然,其他饭补、交通补贴、全勤奖、五险也要有的。
        2、用银联养基础业绩。最近,我了解到一个云闪付市场补贴业务。拉新、店贴牌补贴。地推人员完成其中任何一项任务,就可以为公司赚取15元。好了,一个月分四周。第一周,算学习期,不给任务,但有业务学习考核,合格入职有工资,不合格无工资,继续学习;第二周,拜访商户,完成任务:3个拉新,3个店贴牌,1个意向刷脸设备客户。1周按5天计算:6*5*15=450元;第三周,拜访商户,完成任务:5个拉新,5个店贴牌,1个意向刷脸设备客户。1周按5天计算:10*5*15=750元;第四周,拜访商户,完成任务:8个拉新,8个店贴牌,签约一个商户。1周按5天计算:16*5*15=1200元。任务达成基本带来公司收益2400元。你给他底薪2500-3000元没压力吧。总之第一个月任务32个云闪付拉新或者店贴牌。其余,多完成的你按15元一个任务奖励给地推人员,多劳多得。下个月转正了,35个云闪付任务,2个签约商户。其余的多劳多得。
        以上,基本方法,大家认真重复做,开拓市场一定没问题!

 

 

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